На службі Її Величності (ІІ частина):

Закупівельниця з Кабміну Англії розповіла про держзакупівлі, Brexit та нові тренди

Інтерв'ю з Деббі Сорел – BSC FCIPS, комерційним оцінщиком в Кабінеті міністрів Великобританії. Розмовляла співвласниця компанії IPSM Вікторія Кравченко, експертка з комунікацій

"Усі сьогодні (в незалежності від сектору) роблять фокус на управлінні відносинами з постачальниками. При цьому робота закупівельника у цифрах має бути оцінена у порівнянні із бізнес-цілями. Не потрібно фокусуватись лише на тому, щоб були знижені витрати, інші складові також мають значення"

Деббі Сорел
ПРО ЗМІНУ ФОКУСУ В ДЕРЖЗАКУПІВЛЯХ
- Деббі, ви багато працювали, як в приватному, так і в державному секторах. Які на вашу думку основні відмінності між публічними і комерційними закупівлями? Як вони змінились?
- Усі сьогодні (в незалежності від сектору) роблять фокус на управлінні відносинами з постачальниками. І в приватному секторі ситуація краща. У держзакупівлях більше обмежень та контролю. У приватному секторі більшість речей легше зробити …

Проте керування відносинами з постачальниками – це якраз той фокус, на якому зараз сконцентровано дуже велику увагу в держзакупівлях Великобританії. Аналізуючи закупівельний процес ми виявили, що середня ланка закупівельного процесу – тендери та укладання договорів – відпрацьовані на дуже високому рівні, а ось початкові етапи (аналіз ринку та конкретних постачальників) та кінцеві етапи (керування контрактами і управління відносинами з постачальниками) – це те, що ще потрібно вдосконалювати. У вас може бути дуже хороший контракт з класними умовами, але ви не зможете нормально забезпечити його виконання. Тому на це зараз роблять дійсно великий фокус!

Турал Вазіров, керівник відділу закупівель в PMD Projects LLC / P.M.D. LLC (Азербайджан)





Деббі Сорел – BSC FCIPS, комерційний оцінщик в Кабінеті міністрів Великобританії.
- Приватний сектор зазвичай більш уважно відноситься до пошуку та аналізу постачальників. А держзакупівельники впевнені, що всі мріють постачати саме державі. Ви погоджуєтесь?
- Так, держзакупівельники часто думають, що усі хочуть бути їх постачальниками через великі замовлення. Насправді, багато хто навпаки принципово не хоче працювати з держсектором через надмірне регулювання та бюрократичні моменти.

Подекуди бізнесу легше укладати звичайні контракти з приватними компаніями хоч би й меншими. Авжеж, інколи працювати з державою доволі складно. А ще і постоплата... Сьогодні у приватному секторі під час переговорів розглядають різні варіанти. У держзакупівлях – все зазвичай однозначно…



У вас може бути дуже хороший контракт з класними умовами, але ви не зможете нормально забезпечити його виконання. Тому саме на виконання домовленостей зараз роблять дійсно великий фокус!
- Приватний сектор зазвичай більш уважно відноситься до пошуку та аналізу постачальників. А держзакупівельники впевнені, що всі мріють постачати саме державі. Ви погоджуєтесь?
- Так, держзакупівельники часто думають, що усі хочуть бути їх постачальниками через великі замовлення. Насправді, багато хто навпаки принципово не хоче працювати з держсектором через надмірне регулювання та бюрократичні моменти.

Подекуди бізнесу легше укладати звичайні контракти з приватними компаніями хоч би й меншими. Авжеж, інколи працювати з державою доволі складно. А ще момент постоплати. Сьогодні у приватному секторі під час переговорів розглядають різні варіанти. У держзакупівлях – все зазвичай однозначно…

ПРО Brexit ТА ЛОКАЛЬНИХ ПОСТАЧАЛЬНИКІВ
- Як закупівельники Великобританії «переживають» Brexit?
- Поки що Великобританія користується законодавством ЄС. Затримки з постачань є, але некритичні. Поки ще до кінця не зрозуміло, що саме спричиняє затримки.
Чи то збільшений обіг документації. Чи пандемія і додаткові скрінінги водіїв на кордоні? Чи європейські постачальники ще не звикли до нових вимог. Тож зміни в законодавстві після Brexit будуть, але навряд драматичні. Зараз ми знаходимось на етапі опитувань та консультування зі стейкхолдерами.

У держсекторі Великобританії часто звучить побажання до великих постачальників, щоб вони співпрацювали з постачальниками меншого розміру (які, у свою чергу, скоріш за все виявляться локальними)


- Слідкую за новинами з США, де аналізують можливості локальних постачальників. Є схожі новини з інших країн. А як в Британії? Розкажіть, будь ласка, про плюси і мінуси переорієнтації на локальних постачальників.

- Так, сьогодні переоцінюють віддалені ланцюги постачання. Говорять, що слід більше орієнтуватися на локальних постачальників. Але в держсекторі Великобританії частіше звучить трохи інше побажання до великих постачальників, щоб вони співпрацювали з постачальниками меншого розміру.

За принципом: ми будемо замовляти у великих постачальників тільки, якщо вони в свою чергу робитимуть замовлення та стимулюватимуть менших. Такі менші постачальники, зазвичай, якраз локальні, адже у невеликих закордонних постачальників часто не вистачає потужностей, щоб постачати продукцію до Великобританії.

За останні 15 років держава все більше і більше ризиків перекладає на великих (постачальників). І фактично все це призводить до того, що сьогодні за великі держконтракти по всій Великобританії можуть змагатися тільки 2-3 постачальника. Бо це гігантськи замовлення! Тож ринок великих держконтрактів це дуже неконкурентний ринок.

Щоб змінити ситуацію і знизити залежність від монополістів, держсектор розбиває велетенські контракти на менші «шматочки».

Ринок великих держконтрактів у Великобританії це дуже неконкурентний ринок. Щоб змінити ситуацію і знизити залежність від монополістів, держсектор розбиває велетенські контракти на менші «шматочки».

ПРО ТРЕНДИ В ЗАКУПІВЛЯХ
- Розкажіть про сталий розвиток в держзакупівлях Великобританії? Модний тренд чи необхідність? Як вплинула на це пандемія.
- Так через пандемію для багатьох сталий розвиток відійшов на задній план, адже вижити – це перший пріоритет. «Модність» відійшла, проте з'явились нові можливості.
З початку пандемії засоби індивідуального захисту (ЗІЗ) використовується в промислових масштабах. У 2020-ому році закупівельники різних країн мало не билися за кожну маску.
Тож світ, який зменшував викиди пластику десятиріччями, тепер заполонив звалища тестами та елементами ЗІЗ. Та зараз виробники починають створювати ЗІЗ, більш friendly до навколишнього середовища, наприклад, з меншим вмістом пластику в тестах. На державному рівні переглядають процеси і протоколи у медзакладах, аби для певних маніпуляцій використовувати тканеві багаторазові рукавички...

- Для закупівельників часто важлива економія будь-якою ціною. Чи це завжди виправдана стратегія?
- Завдяки самому лише «різанню» вартості – ви не зможете стати стійкою компанією. Якщо ви будете дуже сильно прижимати свого постачальника – він або збанкротує, або покине вас у незручний для вас час. Тож ваші ризики будуть лише збільшуватись. Віджимання – дуже агресивна тактика, яка забирає багато сил під час переговорів. Ну, і чиста «економія», якою пишаються закупівельникі, може виявитись насправді помилкою планування.
Важливіше оцінювати саме повноцінну вартість володіння (TCO – Total Cost of Ownership).
На мою думку, робота закупівельника у цифрах має бути оцінена у порівнянні із бізнес-цілями. Не потрібно фокусуватись лише на тому, щоб були знижені витрати, інші складові також мають значення.

Сучасний закупівельник повинен мати більш широке уявлення про бізнес компанії, в якій, працює, і розуміти, яку цінність приноситиме його департамент у взаємодії з іншими.
- Які ваші прогнози про майбунє світу закупівель?
- Цікаво подивись, що буде далі. Проте впевнена: сучасний закупівельник повинен мати більш широке уявлення про бізнес компанії, в якій працює, і розуміти, яку цінність приноситиме його департамент у взаємодії з іншими. Для СРО корисно мати досвід в інших функціях.
Більше з блогу:

Не пропустіть свіжі статті про закупівлі та ланцюг постачання
Підпишіться на розсилку
Copyright © ТОВ "Ай Пи Эс Эм", 2019. Використані фотоматеріали - власність компанії IPSM та спікерів конференції.